来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  “姐,在吗?这课你就先给孩子试试呗,反正试试又不花钱!”

  这是小徐劝家长报课前常说的一句话。

  小徐曾是一家少儿英语机构的课程顾问,还多次是机构的销售冠军。

  三个月的时间,他从月薪三千到三万。

  他每天想的就是怎么忽悠到更多的家长报课。

  机构跑路后,他被人肉,被致电辱骂,被抓到公安局问话......

  这篇文章是鱼Sir整理小徐之前忽悠家长的套路总结,报课选班之前,你必须懂这些,不然最后可能就是投诉无门钱物两空。

  下面是小徐的故事:

  以下内容由小徐口述,鱼Sir整理

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  我叫小徐,毕业那年就到这家号称融资几千万的少儿英语机构工作,我想和教育事业沾边,应该是站在阳光底下,值得干!

  签约入职后,公司就给我们做了培训,这段培训类似洗脑,教了我们一些和家长沟通的话术,给我们一本话术宝典,两天后考试,考过了就行。

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  期间还有一些前辈给我们分享经验,有个女生说自己用了五个月的时间,工资从三千变成三万,这让我印象深刻!

  她都可以,为什么我不可以?

  我们其实就是销售,靠业绩吃饭,家长买的课多,我们赚的也多,底薪3000,提成分班级的类型拿,幼儿班、少儿班提成不一样。

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

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  (顾问话术宝典部分)

  入职后,我们从早到晚,就是拿着信息表线上和家长沟通,电话、微信换着方式聊。

  一开始,公司给我们介绍课程内容,听老师介绍我真的以为课程很好,渐渐的,我发现我们说的某些内容,上课根本没有体现,课程好不好全靠我们顾问一张嘴。

  没有家长愿意承认自己傻!但我们总有办法忽悠他们买课。

  //力推试听课//

  不管家里条件怎么样,我们都会先建议约个试听课,为什么呢?

  试听课在家长眼里是直接了解机构的办法,但在我们顾问眼里,是忽悠他们报课的绝招。

  我们采取的办法是:先哄好孩子,再忽悠家长。

  试听课的老师都是很难约到的好评外教,我们就是为了让家长看到效果,“心甘情愿”的掏钱。所以试听课的老外表现不会差。

  老外会扮小丑、使用玩具等吸引孩子,让孩子喜欢这节课,让家长误以为课程有趣,孩子愿意学。

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  (拥有丰富道具的外教)

  再说,我们都会看菜下碟。

  通过师生上课视频,可以看到家里环境如何,还有看家长朋友圈综合判断家里是否有钱。

  知道家长有钱,就一天24小时嘘寒问暖,忽悠他们报大课包,越多越好。没钱的,自然就给他推荐小课包,但是上完课也定期跟踪服务(骚扰)他,想他接着报课。

  试听课结束,家长觉得不满意?那就礼包优惠、赠课时、降价等信息忽悠他们,直到他们买课。

  这里不得不提的是,很多家长听到我们说赠课就忍不住心动,其实呢?

  赠课越多越不靠谱,课程级别长度固定,课时却增加了,赠课往往拉长孩子的课程周期,进度变慢或者一个级别根本用不完,接着忽悠继续报下一个级别。

  美其名曰,不要浪费之前剩的课时。

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  (被顾问忽悠坚持报课的家长)

  //承诺全额退款//

  售课的时候我们都会给家长承诺:

  这课你先上着试试,实在不行,30天内是全额退款的。

  既然敢说30天时间,我们就敢保证30天内家长不会想到退课,即使想到退课,麻烦的退课流程,也会耗尽一批怕麻烦家长的耐心。

  再说全额退款是有条件的。

  不光要在30天内,还要在一个月内未上满12节课。我们一般推荐一周上三节课,课时多的家长巴不得一周上五节,一个月是超过12节课的。

  而分期贷款买课的家长,基本不可能全额退款。

  不喜欢这个课了,想退费,我们就会想尽办法拖延退费的时间,只要机构没有终止分期合同,银行的分期贷款家长就要继续还。

  即使满足一个月内退款的条件,想终止合同,也要拿几千的终止合同服务费才能结束合同。

  服务,也会在你提出退款的那一刻大变脸。

  售前我们逢年过节送来祝福安慰,售后我们就是一条小神龙,见头也不见尾。

  售前会尽量满足家长的条件,外教也会尽力配合家长的要求。一旦想退课,家长只能在朋友圈看到我,私信一概不回的。

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  (某机构的服务家长评价)

  //洗脑囤课//

  机构跑路,最惨的是那些囤了几年课的家长,他们囤的课多,机构跑路等于他们交了几万甚至十余万的钱都打水漂了。

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  (跑路机构维权家长组建的群)

  他们都是冲着大课包便宜去的。

  同样阶段的课程,季包课时费150/一节,半年包课时费130/一节,一年的话,89/一节。

  确实看着便宜很多,但其实呢?天上没有掉馅饼的事!机构包装课件、请明星代言需要钱周转,家长冲着便宜囤课,一个愿打一个愿挨。

  我们心里清楚,囤课风险大,冲着小便宜去的家长,怎么会考虑到机构跑路,他们会亏多少钱呢?

  正因为家长不懂防患于未然,我们顾问才有高提成。

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  有钱我们忽悠家长报大课包,没钱我们就忽悠分期贷。

  我一开始也觉得分期贷款没事,后来才知道家长办理的分期贷公司有分成,高利息不说,还会上征信。

  家长们只知道办理贷款很简单,一张身份证和银行卡图片就好了,但是并不知道还有额外的贷款服务费,看到分期合同才知道贷款服务费2910元

  就像奔驰车女主买车后来才知道还有2万的咨询服务费一样。

  有个家长就闹过,因为办理了分期贷,不知道机构贷款是上要征信的,还款逾期了两次,结果买房子的贷款办理不下来,夫妻之间感情也破裂,因为分期贷是孩子妈要办的。

  有些家长是看到我们发的涨价倒计时,看到涨价信息,他们神经就格外敏感,自己主动囤课。

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  (某机构少儿英语顾问朋友圈涨价文案)

  囤课多是有坏处的,这是家长忽略孩子自身的发展。

  据我所知,很多孩子上了一段时间后,会觉得进度慢,课程拖沓,囤课多又不能调整课程进度,对孩子来说,这很浪费时间和精力。

  家长报课是为了孩子着想,囤课却不是。囤课是为了方便省事,为了便宜,违背初衷陷入机构的圈套。

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  //自食恶果//

  那段时间,我曾连续多月拿到公司的销售冠军,每个月工资3~4万。

  我很开心并且工作很狂热,每个月差不多工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,一点也没有觉得苦。

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  (后期经常停课、退费拖延)

  只是好景不长,2019年三月,公司老板不见踪影,而我也被拖欠了几个月的工资,渐渐传出消息,老板可能跑路了。

  很多家长去公安局闹,维权,而我也被家长电话、短信轰炸,被警察叫去问话。

  有人直接打电话来骂我,骂得很难听,什么话恶心就骂什么,那段时间我很害怕接电话。有的妈妈失声痛哭,说买了终身课包,花了几十万,几十万没了。

  来自一位课程销售的自白:我是怎么忽悠家长报课的

  在这之后,我经常做梦梦到家长上门维权的场景,一闭眼,嘶叫的家长们就在脑海中回荡。

  我很愧疚,对于我曾欺骗的家长们。

  //写在后面//

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  “坑蒙拐骗”的顾问有,认真负责的好顾问也多。

  鱼Sir就遇到过不少受家长好评的顾问,但对于目前的教育市场来说,机构侧重售课,在培训机构里,课程顾问承担最大的业绩压力,所谓“忽悠”的手段已经成为他们谋生的方式。

  在部分机构老板眼里,教师也许并不是最重要的员工,销售才是。

  很多教育机构往往乐于抓住家长贪小便宜、急于求成等的心理,致使培训课程越来越功利,教育方法越来越填鸭,做教育变成了做商品。

  所以,我们得擦亮眼睛,不要一味着急看结果,最后忘记了最原则的东西——适合孩子的才是最好的。

  当教育让位于市场,留下的,就是满满的营销套路。